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XTools长沙:当“廖炯模式”遇上“销售的革命”

2011-02-14

作为中小企业来说,后危机时代带来的经济形势仍十分严竣,企业在激烈竞争中面临成本上涨、管理需求等压力,要增加销售利润,在企业进行销售管理与客户管理和拓展时就需要更加有效手段,而电子商务、网络营销、SaaS等这类低成本需求能够帮助企业迅速占领市场。

近日,XTools举办的“销售的革命”全国巡展长沙站圆满落幕,XTools发起的“销售的革命”管理思想吸引在场百位企业家的参与,并且在当地引起巨大反响。会议从XTools软件内涵的“销售管理金字塔理论”展开,阐述了销售的革命四步曲:“管商机、促交易、提效率、谋发展”的销售思想。

XTools在此次销售管理交流会上邀请了“网络营销十大牛商”之一的廖炯,作为长沙索拓电子技术有限公司总经理廖炯曾荣获“实战网络营销综合大奖”等荣誉。他带领的长沙索拓电子技术有限公司(www.soto99.com)成立于2008年,是一家专业从事暖通自控设备和楼宇自控设备的研发、生产、销售、服务于一体的高新技术企业。尽管成立短短两年,但企业借用互联网,低成本迅速推广自己,销售收入超过千万。这就是网络营销缔造出来的“廖炯模式”的“神话”。

当销售机会不断出现,廖炯实施了XTools的在线CRM,利用在线管理把散布在各个广告推广网站的商机统一管理起来,并实现了极高的转化效率,商机得到了管理,跟踪更加透明,销售实现了革命。

在带领企业走向成功的同时,廖炯对企业的管理和商业模式有着独特看法,他希望借助“销售的革命”向更多企业传达这样一种管理思想。此次交流会廖炯不仅分享企业成长的过程,还结合在线CRM管理描述了企业扩张的远景。

XTools长沙:当“廖炯模式”遇上“销售的革命”:扩张之前的数据整理

每个企业年终都要做预算,这就需要今年得数据,包括销售业绩、财务报表等,按以往的经验我们只能单一的知道整体销售额、每个区域销售额以及每个产品带来的销售额,但做预算更需要精准数据。传统软件即时也能提供这些数据,但需要花很多精力。另外,除了做需要管理这些预算数据,企业的扩张也将是一个问题,企业需要一套软件来解决这些难题。

企业对此十分困惑,如果使用传统软件,需要自己架设服务器。首先企业不愿一次投入大量资金,因为不知道这个软件好与不好,如果软件不适合将浪费资金与精力。其次企业自己机房带宽、防病毒功能都不能达到要求。另外,企业老总经常出差需要在外地要随时随地访问这些管理软件。重要的是,将来企业会扩张,增加分支机构、办事处、经销商,与他们的沟通需要强化。硬件与软件对于企业来说都不专业,也不是强项。因此企业需要找到一款适合的软件。廖炯最终发现XTools的在线CRM,在去年12月份试用一个月后,就开始进行全面的导入使用。

XTools长沙:当“廖炯模式”遇上“销售的革命”:扩张之前的企业老板“销售的革命”

作为中小企业的老板,可以通过XToolsCRM这款软件,首先可以看到每天的任务,员工以及团队要做的任务,甚至一周内一个月内日程安排,包括内部公告、应收款、订单交付等,中小企业的老板每天要面对都是这些事情,甚至涉及到哪些要发货、哪些要收款、个人目标完成进度等,都很直观的通过数字视觉冲击提醒自己。

廖炯认为管理企业的三个核心是核心产品、核心员工和核心客户,通过在线CRM管理软件我们可以看到一个地区和一款产品的利润,每个企业都有一些不挣钱产品、滞销品和畅销品。从这些数据中,就能清楚每一个员工带来多少收入,每一个客户可以赚到多少钱的利润。然后老板们可以按局部去分析,每一个地区销售情况,以及地区产品结构,还有销售的高峰期和一些规律,当把这些数据全面的摆出来,第二年的预算就随之更简单明了。

廖炯说:“在全国任何一个能够上网的地方,甚至使用手机都能够看到公司的数据,每天收入、支出、债款、营收,甚至银行账户的明细账。作为老板要实施企业战略,当需要决策的时候,有数据支撑就不会盲目投入。”

XTools长沙:当“廖炯模式”遇上“销售的革命”:扩张之前的企业员工“销售的革命”

企业当中不同的角色有不同的职责。销售人员录入和管理客户数据、销售、数据。财务人员录入和管理发票数据、产品成本等。库存人员录入、管理、判断畅销品和滞销品,从而合理的调整库存。采购人员负责采购数据,通过与库存对比判断是否缺货。此外还包括物流,司机也要记录发货地点,货运站信誉,甚至网络推广人员也要对百度、谷歌、阿里巴巴、慧聪等网络平台进行记录管理,比如在百度推广上每年的花费。这样员工们将能够各司其责,而所有的数据也都在老板掌握和管理中。

尤其在做预算时,对大客户明年的销售业绩直接影响企业目标的达成,经常20%的客户占80%的销售。而在线CRM能够记录这些客户联系方式、所有交流记录,包括销售人员、客户人员与客户接触的时间和聊天内容,还有发货时间、订单、报价、运费等。有了这些数据,销售人员、客户人员和客户联系时,把原来的情况进行梳理,从而得到第二年订单量。一旦这些大客户敲定,企业预算就完成一半。即使客户人员离职,也不需要交接,整个联系情况都有记录。

另外,企业在平时内部沟通上浪费的资源很多,沟通的成本很高,出了问题经常不知道是谁对谁错。通过详细的记录,企业员工之间的内部沟通时间成本也将大大减少,任务更加明确,工作效率得到提高。

XTools长沙:当“廖炯模式”遇上“销售的革命”:企业扩张的“革命”

XTools(www.xtools.cn)在线CRM软件在帮助企业老板以及员工做很多事情同时,也让廖炯找到企业扩张的管理思想和商业模式。廖炯将把自己的成功经验复制给自己的代理商、加盟商。管理经验、网络营销技巧等一整套商业模式都交给自己的加盟商。

廖炯要像孙悟空一样,在全国各地变出多个自己,这就是站在商业模式、管理模式成熟的基础之上的迅速扩展。公司推出新产品和发布内部信息,也都将在管理软件中公布。

廖炯说“就是因为XToolsCRM这种管理工具的出现,才想到结合它寻找加盟商的商业模式,扩张更容易,做到真正的运筹帷幄,决胜于千里之外。”

XTools长沙:当“廖炯模式”遇上“销售的革命”:结束语:

廖炯先生首先通过网络营销的方式打开了市场需求之门,随后,廖炯没有满足现状,企业扩张需要管理平台支持,“销售的革命”让廖炯如鱼得水,迅速让“廖炯团队”从“草头军”通过管理成为“正规军”,开始了“占领全国”之路。

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