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企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行

2011-02-14

前言:“涨价”、“后危机时代”成为网络名词

2009年二季度以来,尽管失业率依然走高,但全球经济信心逐步恢复,经济先行指标PMI(制造业采购经理人指数)得到回升,工业实际产出开始回暖,金融市场利差指标恢复正常,消费者信心震荡回升,经济增长预期上调,全球经济逐步渡过金融危机的恐慌而进入“后危机时代”。

中国面对全球金融危机从容不迫,赢得了国际社会的掌声,但在“后危机时代”“涨”声也不断。

从“蒜你狠”、“豆你玩”、“姜你军”、“糖高宗”、“油你涨”,我们能看到新一轮日用消费品、原材料等“价格轮涨”的巨大压力,这也带来了新的一轮“涨薪潮”。

价格上涨,让中小企业面临危局,中小企业如何自救,“销售的革命”成为热点!

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:“销售的革命”革掉传统销售管理的方式

中小企业在销售管理过程中,“精细化销售管理”应该革掉“粗犷销售管理”的命。

我们究竟离理想的销售管理有多远?

作者认为理想的销售管理效果应该是:所有跟踪的客户需求是明确的,客户资料全面;销售过程是透明的,管理人员能看到,并能指导销售人员在合适的时机进行沟通与推进机会;销售转化率是高的。简单来说,就是销售情况随时把握和掌控,并能获得高的签单率!

“销售的革命”的“三字经”

作者建议,分四步实现销售的革命,利用类似XTools(www.xtools.cn)的销售管理工具实现“破冰”。

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:第一步:管商机(讲具体功能)

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:热点客户界面

我们需要工具把我们的商机统一管理起来,很多企业都是利用“日报”、“月报”把销售人员的商机汇报到管理者,但是这种汇报信息过于零散,管理者往往不能随时查看追踪进程,利用一款管理软件就能把销售人员商机集中管理,老板们可以随时追踪商机的跟踪情况。

XTools是一款很好的销售管理软件,“热点客户”功能受到销售人员和管理人员的追捧,

根据经验来看,销售人员在潜在客户跟踪中,大多数最终成单率在5%-15%之间。也就是说,从100个潜在客户跟踪得到的有效购买客户可能只有5-15个。可以想象,一个业绩优秀的业务人员所面临的潜在客户是一个巨大的数字,日常需要花费大量的时间和精力沙里淘金,从这些客户中找到最近可能产生购买的热点客户。

将热点客户罗列在CRM工作台的最醒目位置,并且每个热点客户还可以在鼠标移上时显示热点说明,比如:“3月10日左右签单”,“可能追加订单”,“4月2日之前支付2期62500元”等。这样一来,销售人员对当期的热点客户一览无余,保持最及时的跟进并进行最有效的销售活动推进。如果说热点客户是散落在庞大潜在客户中的珍珠,“热点客户”功能就是串起这些珍珠的丝线。

另外,“销售漏斗”功能值得一提。

“销售漏斗”适合对商机跟踪周期比较长的企业使用,我们可以把跟踪周期自定义为类似:“需求分析阶段”、“方案制定阶段”、“招投标阶段”等。

查看销售阶段停留时间、销售阶段转化率等成为管理商机的重要指标。

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:第二步:促交易(落实到具体的功能)

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:销售日报界面

由于商机和客户数据被录入,每天销售人员对数据的更新也被系统记录下来,这就形成了客户基本信息、跟踪客户记录、销售订单数据等。


1、看日报,促进交易,手机版查看销售日报,效率更高

点击销售日报功能,查看XTools自动提取的销售日报数据,这些数据包括每天新增的客户、新增的销售机会、新增的销售额、当天的客户跟踪记录等。这就是XTools提倡的“销售日报的革命”。

传统的“日报”汇报体系费时费力,通过XTools自动提取给老板们的日报,让老板们能够看到马上签单的一些重要商机、停滞不前的商机等,以便管理者监管,促成交易。

通过每个人的手机也可以即时登录XTools的客户管理系统,便捷、免费的手机版CRM已经让管理者趋之若鹜。

2、看日常其他数据,老板掌握全局,促进交易。

老板们都希望了解每个销售人员的效率,而工作量计数器能解决这个问题。这个月销售人员打了多少电话、带来多少销售机会、成了多少单子,老板们随时查看转化率。XTools提倡的透明化管理让老板对每个销售细节“明察秋毫”。

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:第三步:提效率(落实到具体功能)

1、销售人员维护客户的数量倍增(销售人员维护客户的革命,发邮件 ,发短信)

在粗犷销售管理模式下,销售人员的每天开拓和沟通的数量取决于开拓和维护每一个客户花费的时间,而利用XTools的销售管理软件,效率可以提升10倍之多。

XTools提供了群发短信息、群发邮件的功能,分类检索到我们的客户,即可分组把信息传播出去。效率的革命使用XTools的6700家企业爱不释手。

2、标准化销售流程SFA促成效率飞跃

销售自动化(SFA)是销售管理的终极体验,通过制定售前、售中、售后的不同的销售自动化动作即可实现规范和自动的客户跟踪。

CRM用户对某一客户的某一个SFA启动之后,它能提醒和执行销售人员、客服人员一系列规范动作,在恰当的时间,作出正确的事情,目的是:提高销售量,更重要的是同时,提高了客户满意度,SFA也可以优化整个售前售后服务过程。

XTools的SFA收到目前53个行业用户的一致好评。

更详细的关于XTools SFA请见:《让CRM成为挖掘“金矿”的流水线》链接:http://www.enet.com.cn/article/2009/0309/A20090309443350.shtml

3、任务、日程、审批等内部协作使效率提升。

XTools是一个完整的企业信息管理平台,XTools提供灵活的权限,让全员参与到销售体系,协作包括:销售任务传递、客户跟踪日程计划、合同订单和产品出库入库的审核让内部协调更加顺利。

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:第四步:谋扩张

1、对财务现金流的管理

XToolsACC在线电子账本软件,区别于其它在线的财务管理软件,XToolsACC是专门为中小企业管理者设计的记录各类帐务流水的电子记帐本,通过记录每日收入和支出,使得现金、银行等账户明细一清二楚。 这是继XTools推出库存管理功能之后,向中小企业主推出又一在线企业软件应用。

XTools此功能旨在让企业资金运转更加高效,也能统计出最为准确的成本、费用、利润数据。

2、事业部的增加、新业务的拓展因为CRM“如鱼得水”。

往往传统销售管理中,新的事业部成立后,业务和客户数据同时被分割开来,企业客户资源不能形成合力,但是CRM的实施让业务明显分割,但客户却完全整合在一起。

XTools目前已经有53个行业客户使用,无论新的业务部门采用何种业务跟踪方式,XTools都可以以不变应万变,无论从门店销售管理、项目销售管理、渠道销售管理等,都有迅速启动业务,而不受原来销售模式的束缚。

网络营销成为目前最火的精准营销模式,XTools已经成为成百上千网络营销企业的后台系统,电子商务结合CRM成为企业销售爆炸的导火索。

3、外地分支机构的扩张成为可能

XTools的方式是基于互联网的一种软件,不受地域、时间限制。企业通过应用XTools信息化工具实现了属于企业自己的“商业智能”体系,让企业指哪打哪,迅速扩展。

义乌市祥胜文化用品有限公司是一家生产、销售文具的公司,在金融危机前就用XTools客户管理软件,当时发现其外贸销售额占70%以上,再加上,人民币升值等因素,让他们觉得外贸利润微薄,越来越难以维持企业。

利用XTools,新的销售团队开拓全国区域市场一年后,祥胜公司销售业绩增长到原先的300%,两年后销售业绩增长到原先的500%。内贸的销售额已经由原来占整个销售额的30%到现在的70%以上。

企业能够低成本迅速扩展,而不受管理能力、区域的限制,解决方案只有采用XTools这样的SaaS(软件即服务)的模式。

企业如何面对“后危机时代” “销售的革命”必须进行:结束语:

据了解,中国人均收入已经从以前的几百美元发展到如今的三千多美元,但仍然是发展中国家,这个阶段的一个特点就是结构的调整,这个结构调整不仅是经济,还包括社会、文化以及其他方方面面。

这是产业升级需要继续支持的时代。有人说中国进入重化工时代,这个概括不够准确,应该是产业升级不放弃资本的重化或者资本的集中化、密集化,但是要特别注意里边的技术内涵,资金需要增加,投资需要增加,但是更多转向技术的投入,而这个技术也应该包括人本身,所谓人力资本的投入。

中小企业如何在“后危机时代”变危险为机会,是值得深思的问题,所谓“剩者为王”不无道理,而要想“剩下”,就需要进行“销售的革命”。

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